同样主打性价比为何笑到最后的还是芝容易

2019年6月1日,芝华仕的618年中大促全线开启! 根据天猫数据后台生意参谋显示,短短两天时间,芝华仕就登上住宅家具行业总榜前三名。其中两款爆款产品,国民乳胶床垫D026 和真皮功能沙发K621,均获得各自品类的销量第一,颇受消费者的喜爱。

盘中一度冲高至89.516 去年双十一,芝华仕推出1111元爆款床垫D018,预售仅11分钟就收到8000个订单,平均每秒预售出12张床垫,遥遥领先第二、三名。在此之后,芝华仕的爆款销售策略给了众多友商“启发”,比如林氏木业与顾家家居就先后推出了对标产品,试图用“高配低价”的方式模仿芝华仕的成功之路。但让人意外的是,芝华仕并没有被围攻打败。今年,它再次凭借自己产品的“极致性价比”傲视群雄。

通过仔细探究市场背景和消费者心理,我们不难发现芝华仕的成功有据可循。近年来8090后逐渐成为消费主力,这批新中产阶层从小就被电视广告浸润,成长并生活在互联时代,传统的销售模式已经很难打动这一群精明且有选择无限的新中产阶层。而芝华仕勇敢跳出传统的销售模式,积极拥抱互联,重新审视市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态,依托于大数据分析,掌握市场动态和消费者痛点,以用户至上为基础研发出极致性价比的产品。

通过阿里大数据分析,芝华仕发现随着80后、90后成为消费主力军,他们对床垫的质量要求提高,比如互不干扰、通风防螨,床垫高度要适用于大部分的普通家用床等等要求。针对这些,芝华仕利用敏华控股全球领先的研发能力和生产规模,研发了出了含量高达90%的乳胶床垫满足消费者防螨防虫的需求;800多个独立酒桶型弹簧排列设计床垫的承托层,达到静音耐用,互不干扰的效果;另外还有直击消费者痛点的设计,分为软硬双面,厚度做到了23cm,以适用于大部分家庭。更难得的是,芝华仕将这款市场价数千元的床垫,定价定在了市面价的三分之一,向外界推广了芝华仕床垫的高品质和高性价比特点。

而这些优势本质上都是芝华仕在通过技术手段表达对舒适的理解,更好满足消费者需求,同时也建立自身的专业性与差异性门槛。竞品没能成功复制芝华仕的爆款成功,其实就是错误的把芝华仕的“极致性价比”策略理解为了“高配低价”策略。没有真正具有性价比的产品能打动消费者,没有做到真正的惠及消费者,这也是芝华仕为什么能笑到最后的根本原因。

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